Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Эксперт: Руководство по проведению встречи с корпоративным клиентом». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
НРД, как центральный депозитарий, обеспечивает рассылку своим депонентам уведомлений о корпоративных действиях и собраниях, а также материалов и итогов общих собраний не позднее 1 рабочего дня после получения соответствующей информации от эмитента или уполномоченного им лица. НРД применяет описанные выше подходы при информировании о любых изменениях в корпоративных действиях и собраниях, материалах/итогах общих собраний. Информация депонентам предоставляется в электронной форме с использованием стандартов ISO.
Во время того, как клиент говорит, обязательно (!) делать пометки (не рисовать чертиков!), даже если это просто обсуждение. Это создает у клиента уверенность, что выданная им ценная информация не пропадает. Заметки обязательно делать ручкой и на бумаге, так как если делать их на смартфоне, планшете или на компьютере, то у клиента создается ощущение, что вы просто сидите в социальных сетях или читаете свою почту, а не записываете за ним.
В нашей линейке такие тренинги, как: управление временем, тренинг продаж, тренинг переговоры, обучение лидерство и эффективному управлению персоналом, налаживание внутренней коммуникации и развитие эмоционального интеллекта. Если Вы не нашли свою программу в этом списке, Вам лучше позвонить менеджерам, и они предоставят более расширенный перечень программ, а также мы можем предложить Вам создание программы под конкретные задачи вашей компании.
Содержание:
Ораторское искусство и технология влияния
Розничные покупатели — это те же «индивидуальные». Которые приобретают товары или услуги из личных побуждений и, для удовлетворения личных потребностей.
С другой стороны, если Вы попытаетесь уйти от прямого вопроса о цене в начале, разговор вероятнее всего не состоится. Поэтому, Ваша задача – назвав цену или варианты цены, заинтересовать клиента Вашими возможными неценовыми преимуществами и не отдать инициативу в разговоре.
Что является залогом успеха в переговорах (продаже)? Большинство практически сразу ответят приблизительно следующее: «Главное — установить хороший контакт, понравиться, произвести впечатление, тогда клиент будет более сговорчивым… Главное — чтобы наш продукт был интересен, удовлетворял потребностям клиента… Главное — красиво рассказать о продукте…
Добровольные и обязательные корпоративные действия, которые проводит НРД в интересах своих депонентов, могут предполагать подачу инструкций. Посредством таких инструкций лица, осуществляющие права по ценным бумагам, могут сделать выбор в пользу одного из вариантов проведения корпоративного действия. Однако время для предоставления инструкций ограничено сроками, которые установил эмитент или третье лицо, которое уполномочено проводить такое корпоративное действие. Также депозитариям в цепочке требуется время для обработки инструкций своих депонентов, для чего они могут сокращать сроки направления инструкций лицами, осуществляющими права по ценным бумагам.
Очень часто мы не знаем, как вести себя на переговорах, что говорить, как сделать так, чтобы встреча прошла наиболее результативно и с наилучшим для нас результатом, продав клиенту товар по наиболее выгодной цене.
Если на встрече присутствует руководство и этап знакомства и представления присутствующих по их роли в компании пропускается (такое бывает в спешке у менеджеров по продажам), то представление необходимо сделать в конце встречи, либо остаться после встречи с ответственным организатором от клиента и проработать этот вопрос: задача — зафиксировать в сознании клиента, что после проведенной встречи дальнейшая коммуникация будет происходить с менеджером, который присутствовал со стороны нашей компании, что он имеет все полномочия для осуществления дальнейшей коммуникации от имени компании. С этого номера мы начинаем публикацию цикла статей, посвященных всем этапам процесса общения с корпоративными клиентами в ходе продажи различных страховых продуктов. Все материалы будут строиться исключительно на практическом опыте их автора. В первой статье речь пойдет о различных аспектах подготовки к переговорам.
Увеличение продаж за счет привлечения новых клиентов, повышения конверсии, среднего чека, обучении персонала, улучшении управляемости отдела продаж, прописания и оптимизации бизнес-процессов. 8(913)761-46-20.
Вопрос достаточно обширный, одной фразой не ответить… Обычно после подобного вопроса люди начинают подробно описывать — что они делают на переговорах, в какой последовательности, с какими проблемами они при этом сталкиваются. После общего анализа круга проблем, о которых они говорят, получается, что многих негативных моментов можно было бы избежать, если бы больше времени было отведено на подготовку к переговорам и она была бы более эффективной.
Информационный этап подготовки своей целью ставит сбор всех существенных данных об участнике встречи:
-
Данные, касающиеся сферы деятельности компании-клиента. Данные берем из Интернета и СМИ. Вас интересуют новости, тенденции за последний год, прогнозы. Если в бизнесе клиента вы разбираетесь не очень хорошо, не поленитесь почитать несколько статей на соответствующую тему. Значение специфических терминов и их произношение постарайтесь запомнить, а еще лучше — заучить.
-
Данные о компании-клиенте. Ваш главный источник информации — сайт компании. Изучаем структуру компании, ФИО ответственных лиц (директора, начальников отделов), новости компании, ассортимент продукции/услуг, доступные для общего рассмотрения прайс-листы. Можно погуглить информацию о компании в Интернете на наличие официальных публикаций, упоминания в новостных лентах и т.п.
-
Данные о ваших непосредственных конкурентах. Посмотрите как дела обстоят у ваших конкурентов, по каким цена и что они предлагают. А затем подумайте над продолжением утверждения «Вам лучше купить это у нас, чем у кого-то другого, потому что…»
-
Данные по тем товарам/услугам, которые вы собираетесь предложить клиенту. Заранее распечатайте себе все документы, которые могут потребоваться на встрече: перечень оказываемых услуг/реализуемых товаров, прайс-листы, анкеты, заявки, примеры договоров и, конечно, общее коммерческое предложение, на тот случай, если клиент захочет ознакомиться с вашим предложением еще раз после встречи.
Пауза. Если клиент не предлагает пройти, присесть, спросите:
- Где мы можем поговорить? / Куда я могу присесть?
Если директор в кабинете не одна/не один, то:
- Я вижу, вы не один. Мы будем разговаривать вместе?
НРД предоставляет депонентам возможность получать Напоминания о корпоративных действиях, по которым возможна подачи инструкций. Напоминание представляет собой сокращенный вариант Уведомления о корпоративном действии, которое направляется за 3 (Три) операционных дня (для российских ценных бумаг) и за 2 (Два) операционных дня (для иностранных ценных бумаг) до крайнего срока приема инструкций по определенному в корпоративном действии варианту КД. Очень полезно встретиться буквально через месяц после тренинга и провести экспресс-оценку знаний, сформированных навыков, а также получить обратную связь, что прижилось, а что нет. В течение этой встречи тренер может дать как новые инструменты в замен старым, либо показать ошибки в использовании приемов.
Тема моей курсовой работы – особенности продаж при работе с корпоративными и индивидуальными клиентами. Цель курсовой работы – рассмотреть технологии и мероприятия, которые используются фирмами для повышения продаж корпоративным и индивидуальным клиентам. Задачи моей работы – выявить различия и специфику данных мероприятий, в зависимости от типа клиента.
Как провести деловую встречу с клиентом
Высокая эффективность наших тренингов основана на использовании большого количества упражнений, моделирования реальных бизнес-ситуаций, разборе прикладных кейсов.
НРД информирует депонентов о корпоративных действиях через различные каналы связи в стандартах ISO20022 и ISO15022. Технологическая база, построенная на основе международных стандартов и ведущей мировой практике и предоставляет возможность депонентам НРД получать полную информацию о корпоративном действии и использовать преимущества структурированных сообщений.
Если первый звонок клиенту, как первое свидание — волнует и лишь очерчивает перспективы будущего общения, то первая встреча с клиентом — это почти что предложение ему руки и сердца… за тем исключением, что в конце встречи он должен сказать «ДА» не только вам, но еще вашей компании и вашему продукту.
После окончания встречи оставляем презентацию клиенту. Непосредственно во время проведения встречи презентацию клиенту не отдаем, чтобы он не отвлекался и не листал ее во время того, как вы что-то рассказываете.
Тренинг по продажам для продавцов-консультантов
Пусть цель первой встречи будет более локальной, например: сформировать первичную потребность в ваших услугах, определить степень готовности клиента к покупке, составить примерный перечь товаров и услуг, которыми клиент хотел бы воспользоваться, запись клиента на бесплатный мастер-класс, заполнение заявки на получения пробной партии, получение рекомендаций от клиента и т.д. Иначе говоря, если не получается сразу продать клиенту товар, нужно «продать» ему себя! Если у вас это получится, считайте, что сделку вы заключили.
Если оценивать процесс продажи с профессиональной точки зрения, то необходимо рассматривать ее как систему, имеющую свои этапы, закономерности и нюансы (в зависимости от конкретной ситуации). Несмотря на это, почему-то часто мы ведем переговоры спонтанно, не задаваясь вопросами: «В какой точке процесса переговоров я сейчас нахожусь? Что я буду делать дальше?
Мы не только проводим закрытое корпоративное обучение, а также обучаем в открытом формате. Мы выпустили свыше 25 000 учеников.
Для многих само словосочетание «корпоративные клиенты» остается пока не до конца понятным. Корпоративные клиенты, компании, которые сотрудничают, предоставляя друг другу условия более выгодные, чем для физических лиц.
От 3х до 12 часов в день. Занятия можно разбить в формате 1 занятие в неделю. Каждый формат дает свои преимущества. Например, 8 часовой тренинг позволяет полностью оторваться от рабочих моментов и погрузиться в обучение, экономия времени на включение участников в процесс. С другой стороны, занятия по 3 часа 1 или 2 раза в неделю позволяют постепенно давать инструменты обучающимся, и больше всего запомнятся именно из такой программы. Здесь, как раз, актуальны домашние задания. На каждом новом занятие анализируется опыт применение навыков между занятий, что позволяет постепенно формировать сам навык, опыт использования навыка и мотивацию к его применению.
Специалисты предлагают множество моделей для повышения качества обслуживания и степени удовлетворенности клиентуры товарами и услугами.
Ведь в начале знакомства клиент еще толком не знает, что Вы предлагаете. Конечно, он может знать Ваш товар. Но он не знает Вас лично, условий, возможности сотрудничества, сроков, вариантов оплаты и т.д. Поэтому цена – это единственный аргумент для отказа.
Руководитель отдела продаж должен внушить своим подопечным, что первая встреча с клиентом — это почти что предложение ему руки и сердца… за тем исключением, что в конце встречи он должен сказать «ДА» не только вам, но еще вашей компании и вашему продукту.
Нетворкинг — создание полезных связей
Сегодня со мной мистер Y, (должность), он отвечает за (функция) и т. д.”. И далее вежливо попросить представить состав команды клиента, обязательно записать, не дать клиенту “зажевать” имена и должности, можно вежливо переспросить.
Для настроя на встречу задайте себе два контрольных вопроса:
- Вы приехали по важному вопросу?
- Вы тот человек, который этот важный вопрос может решить?
Ответ прост: чтобы переговорами управляли именно вы, нужно всегда четко осознавать, на каком этапе процесса переговоров вы сейчас находитесь, что здесь нужно делать, к чему стремиться, как это реализовать и т.п. И в этом вам поможет эффективная подготовка!
С 04 августа 2016 года Напоминания (СА013, CS013) по собраниям акционеров (MEET, XMET, OMET) российских и иностранных ценных бумаг направляются через различные каналы в стандартах ISO20022 и ISO15022 всем депонентам при наличии остатка на счете депо на дату фиксации или при наличии остатка на счете депо на момент рассылки. Напоминания по российским ценным бумагам направляются депонентам, которые не предоставили информацию о лицах, имеющих право на участие в общем собрании владельцев ценных бумаг.